这套逻辑本身非常简单，商家通过极具吸引力的引流款吸引客人点击进店购买，不仅可以赚取口碑，还可以带动促进其他利润更高商品的销售，一石二鸟。因此哪怕引流款不赚钱甚至亏本，对商家来说仍然比投下去就没影的广告费更具有吸引力。

最初的引流款概念约等于折扣款，通过简单优惠即可吸引消费者。但在市场内卷的推动下，仅仅价格优惠已远远不够。消费者想要有功能，有设计，有差异并且还有价格优势的产品。

这里悖论就产生了：那些足够极致，足够有吸引力而符合这些条件的商品本应该成为品牌核心利润来源，也即王牌产品，却不得不被用做引流款。把现金奶牛用成了烧钱机器。腾格尔用最大力气发出最小音量是艺术，而商家花最大心血赚取最微薄利润甚至亏损是反商业逻辑且无法持续的。

但这还仅仅是开始，当整个市场都使用这套打法并玩到极致时，就产生了量变到质变的深远影响。引流款已无法自带流量，商家需要开始对引流款进行推广，在牺牲利润之外，还要投入各类推广费用。至此内卷的剧场效应正式达成，大家惊讶地发现，原本设想通过引流款节省的推广费一点没省，但整个市场售价集体下降，都损失了利润，形成了全场价格战。

接下来我们试着从原理上来分析，为什么这个模式是无法持续的。引流收割玩法有 2 个主要基础假设：（1）规模效应：即规模上升，生产成本下降，每个新客户边际成本下降，因此随着规模增加，后续获取的利润可以填补前期亏损，在相同定价前提下扭亏为盈。（2）LTV 逻辑（用户生命周期价值）：即假定用户会通过连带、复购、推荐等方式产生长效消费。并以整个生命周期消费替换单次消费作为基数来测算每个用户的获取成本。

互联网产品往往开发成本占大头，可以被近似视为固定金额，因此当作为分母的用户数上升时，每人分摊成本会快速下降，规模效应是在起作用的。但消费品成本有人工与原材料做为底线，达到后无法通过扩大规模再下降。况且不同种类商品成本对规模的敏感程度差异本就很大，甚至可能会出现规模经济递减。因此一旦价格定错，薄利多销变成了负利多销，规模再大也永远无法赚钱。消费品在用户生命周期价值的预测及锁定上也远不及互联网产品，无法构建出足够的沉没成本或者迁移成本。

当主要原理站不住脚时，这个玩法出现问题就很容易预见了。事实上，做为消费品行业从业者，我至今仍无法说出任何一个先打折、后涨价并盈利的消费品成功案例，却见到过很多品牌陷入低价泥沼无法翻身。引流款规模是上去了，但是聪明的消费者并没有产生想象中应有的连带和复购，其他商品还是不卖不挣钱。这时商家剩下 2 种选择：（1）迫于无奈调降所有商品价格，转而追求全场薄利多销。（2）接受店内商品定价逻辑不协调，只有最便宜的货品能产生销售。

而更糟糕的情景是失去了主动选择权，被动陷入了因为库存而不得不降价销售的境地，不能回头，降价小亏，涨价大亏。前文说到现在品牌很难构造出沉没成本或者迁移成本，很大的原因是在线上寻找新品牌和新商品实在是太方便了。

线下消费场景中，引流收割玩法是成立的，物理空间制造了沉没成本。当我们被活动促销吸引到某个超市或商场，只要价格没有太过离谱，通常会顺便把其他要买的东西一并解决。因为去到新一家商场需要额外的时间、体力精力成本，而这个成本往往大于价格差异带来的收益。

但线上购物平台大幅度提升了逛的效率，就好像人类突然拥有了跟随意念瞬间移动的能力，可以瞬间穿梭在所有商场，享受各自不同的促销活动。现在想要浏览更多商品，唯一需要消耗的就是时间，但这种只需要动动手指就可以接受到新刺激，而不需要付出很多代价的体验，让淘商品成为了一项娱乐活动甚至进而成瘾，让时间的浪费也显得微不足道。

从另一个角度来说，没有人天然愿意吃亏。品牌天真的希望消费者能够理解打折是在正价基础上的优惠，但消费者却认知正价是在优惠价上的欺骗，大家的基准线并不相同。所以在没有控价的混战市场，消费者痴迷于找出并购买最便宜的价格，并不是贪便宜，而是怕被骗。后者提供的动力和正义感强度都远超前者。

所以消费者有能力也有动力不停去进行品牌的迁移、商品的迁移和平台的迁移，形成了水往低处流的效果。而许多品牌自以为能构建的壁垒在这种能力与动力面前不堪一击。